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      3. 品牌動態

        項目有硬傷,產品同質化,營銷應該這樣做!

        2021-05-13

        歷史的教訓告訴我們,營銷對項目的介入,一定要早于項目定案階段,通過市場,客戶,本體三個維度找到適銷對路的解決方案。

        但做營銷久了,難免會遇到難盤。

        產品已經報規,沒有什么亮點,位置已經確定,或許還有些硬傷。

        這時候,該怎么辦?

        廢話不多說,直接進入主題。

        以下,enjoy;

         

        賣點同質化,如何差異化傳遞?

         

        面對滿大街的“地鐵旁,公園里,真洋房”消費者早已審美疲勞。

        用心理學原理來解釋,就是說當刺激反復的以同樣的方式、強度和頻率出現的時候,反應就開始變弱。簡單點說,就是對于一種內容反復觀看所產生的厭倦心理。

        那么就這么幾個賣點,還能這么變著花樣傳遞呢?

         

        比如我們在前文《月薪3000和月薪30000文案的區別》中所講的家庭影院案例;

        原文案:XX牌家庭影院,1899元起。

        具象化修改后文案:一年看電影的費用,你就可以擁有一套私人的家庭影院。

        原文案中,單純的輸出1899元起,就犯了一個常見的文案錯誤——將目標當成了手段。在廣告人寫下只要1899元的時候,其目的是讓客戶通過看完這句話,對產品的性價比產生認知,并引導其購買行為。但我們發現,僅僅對價格進行具體的描寫,無法有效傳遞這種情感的,這時候就需要對賣點進行具象化操作。

        再來看一個例子,幾乎所有的油煙機品牌,賣點都是“吸力大”。

        “吸力大”就是一種抽象的表述,如何進行具象化如何表達呢?

        火星人燃氣灶的表達是:“炒100個辣椒,都不怕”。

        你看,明明是一樣的賣點,是不是聽起來感覺就不同啦?

        再舉個例子。

        所有主張自然成分的面膜,主打的賣點都是“不刺激”、“不含化學成分”。

        采之汲面膜把這句話翻譯了一下,叫“可以吃的面膜”。

        能夠吃下肚子的東西,自然不擔心敷在臉上。

        賣點雖然相同,但是具象化賣點的語言可以是千變萬化的。

        附上一張文案,希望對你有所啟發;

         

         

        情懷加持

         

        當人們把消費,歸納到不同賬戶時,其出價意愿是天差地別的。

        想必你也聽過這樣一個段子,上海人,請你去五星級酒店吃晚餐,不讓用桌上的紙巾,從包里掏出了家里帶的紙巾來,

        這其實就是,他將請客吃飯的花費和購買紙巾的花費劃分進了不同的心理賬戶。

        在眾多心理賬戶中,情感賬戶是出價意愿極強的一個賬戶。

        當我們為某種商品賦予上情感后,就容易被人們歸納到情感賬戶,進而增加其付費預期。

        所以哈根達斯一直強調,愛她就請她吃哈根達斯。

        再看看最近小米雷軍的發言,雷總在發布會上說:“愿意押上人生全部的聲譽,親自帶隊,為小米汽車而戰?!毖荷侠卓側松柯曌u的小米汽車,聽上去就讓人熱淚盈眶,這就是情懷的加持。

        與小米汽車類似的方法,還有當年羅永浩老師的錘子手機。

        雖然這個項目幾乎失敗了,但羅老師那句“我不是為了輸贏,我就是認真”,讓很多羅粉掏了腰包。

        讓我們一起,為夢想窒息;


         

         

        切換視角

         

        最近在電梯間看到新氧醫美更換了廣告片,將其推廣語變成了“新氧醫美,爸爸支持”。

        這個相比于之前的“更專業的醫美”就有了更強的說服力,從家人嘴里說出來,也降低了“家人不支持”這個醫美痛點。

        與其類似的,還有耳熟能詳的匯仁腎寶那句廣告語“他好,我也好?!?/p>

        從妻子的嘴里說出來,進一步提升了賣點的打動力。


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